Verhandlungstechnik

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Modulname Verhandlungstechniken
Modul-Nummer 3.6.3
Studiengang Landschaftsarchitekur
Profilbereich Bauen
Modulleitung Prof. Dipl.-Ing. Wolfgang Schreiber
Semester 6
Lehrform Vorlesung
ECTS 5
Prüfungsleistung Klausur (60)
Lehrveranstaltung 1 Verhandlungstechnik II

Angestrebte Lernergebnisse

Kenntnisse

  • über Umgangsformen in der Kommunikation
  • über Methoden und Strategien der Verhandlung

Fertigkeiten

  • im Vorbereiten von Faktenwissen und Sachargumenten
  • im Entwickeln und Umsetzen von angemessenen Rahmenbedingungen und Verhandlungsstrategien

Kompetenzen

  • im Beurteilen, kritisch Reflektieren und Argumentieren
  • im Umgang mit Verhandlungspartnern

Modulinhalte

Umgangsformen

Der zeitliche Rahmen und das geeignete „Ambiente“ zählen ebenso zu den „weichen“ Rahmenbedingungen eines Vier- oder Mehraugengesprächs wie der passende „Auftritt“ der Beteiligten. Angemessene Rhetorik bzw. Schreibstil bei schriftlichen Verhandlungen sind weitere wesentliche Erfolgsvoraussetzungen. An Beispielen werden angemessene Umgangsformen für unterschiedliche Anlässe besprochen.

Verhandlungsstrategien

Die wechselseitige Kommunikation mit dem Ziel, eine Übereinkunft zu erreichen, kann mit unterschiedlichen Strategien erfolgen. Harte und/oder weiche Methoden bzw. Verhandlungsphasen sind nach vorher geplantem Ablauf oder in ergebnisoffener Situation anwendbar. Subjektive (emotionale) Standpunkte oder Äußerungen stehen sachlichen Argumenten und Fakten gegenüber. Nach der Vermittlung entsprechender Regelabläufe werden anhand von Fallbeispielen einschlägige Situationen durchgespielt (z.B. in Rollenspielen). Im Vordergrund stehen dabei einschlägige Verhandlungssituationen wie z.B. Architekt/Bauherr oder Architekt/Unternehmer oder Bauleiter/Behördenvertreter.

Lehrveranstaltungen

  • Verhandlungstechnik II

Ressourcen

Literatur

  • Umdrucke der Kurzreferate mit Materialien
  • Fisher, R., Ury, W. L., Patton, B. M. & W. Raith (2004): Das Harvard - Konzept: Klassiker der Verhandlungstechnik. Campus Verlag
  • Saner, R. (1997): Verhandlungstechnik. Haupt Verlag
  • Knapp, P. & A. Novak (2006): Effizientes Verhandeln - Konstruktive Verhandlungstechniken in der täglichen Praxis. Verlag Recht und Wirtschaft, Frankfurt am Main


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